Quando se fala em P’s do marketing, logo vem à mente os 4P’s – Produto, Preço, Praça e Promoção. Esses pontos são tradicionais dentro das empresas, popularizado em 1960 por Philip Kotler, e já passou por diversas adequações, adições de outros P’s, mas sua estrutura base se mantém e continua contribuindo para a manutenção de diversas marcas.

Quem trabalha com marketing ou estuda conhece os 4 P’s sabe da sua importância e da necessidade de adotar novas estratégias.

Este artigo tem o objetivo de falar sobre os 4P’s, mas também de trazer outras técnicas, que podem ser estudadas e aplicadas a sua marca.

Os 4P’s

Como colocado acima, os 4P’s se referem ao Produto, Preço, Praça e Promoção, são os pilares básicos da estratégia de marketing e normalmente são pensados a fim de atingirem o público-alvo e alcançarem os objetivos comerciais.

Segundo Kotler, que divulgou esses conceitos, os P’s são variáveis controláveis pelas empresas e decididas internamente no planejamento e em consonância com os objetivos do Marketing e visam influenciar as ações e decisões dos consumidores .

Além disso, esses pilares são interdependentes, o que isso quer dizer? Que um P influencia no outro e depende do outro para atingir o sucesso. Diante disso é essencial que o planejamento seja feito em conjunto, para estarem alinhados e passarem uma percepção única sobre a marca.

Vamos explicar como cada funciona:

P – Produto

Sem produto, (serviços e/ou soluções), não há empresa. Não há o que vender ou divulgar, é o produto que move uma empresa. É o produto que irá satisfazer as necessidades e dores dos consumidores e trará benefícios à vida deles.

O produto não é só um produto propriamente dito, serviço ou solução, mas também ideias e características que compõem a identidade de marca. Por isso envolve diversas decisões:

• Forma/Design
• Embalagem
• Qualidade
• Garantia 
• Assistência Técnica
• Linhas de produtos
• Branding do produto
• Serviços agregados

Esses pontos podem influenciar na decisão de compra do seu produto, pois são características palpáveis e impalpáveis. Por exemplo, ao comprar um Porsche o consumidor acredita estar adquirindo um carro potente, mas também está preocupado com o prestígio e o status social que a marca oferece, mesmo que ele não tome consciência disso.

 

É preciso saber o momento de ciclo de vida do produto, ou seja, em que estágio ele está, associando com uma planta podemos nomear o ciclo de vida de um produto:

• Semente plantada (Introdução)
• Germinação (Crescimento)
• Fortalecimento das raízes e crescimento de folhas e galhos (Maturidade)
• Encolhimento e morte (Declínio)

Ao identificar essas etapas fica mais fácil desenvolver estratégias para cada etapa.

Quando pensamos em serviços, por não possuírem embalagem e nem materialidade, é importante tornar o serviço tangível, como materiais visuais de venda, da empresa, equipe que presta esse serviço, além disso é preciso qualificar e personalizar o atendimento para gerar mais conexão e uma experiência melhor.

P – Preço

Preço é o único P que gera receita para a empresa e deve ser pensado de forma analítica a princípio: calcular os custos de produção, distribuição, divulgação, pessoal e venda, dividir pelo número de produtos vendidos e acrescentar uma margem de lucro. 

A precificação envolve decisões como:

• Formas e condições de pagamento
• Modelo de cobrança
• Variações regionais
• Descontos
• Política de crédito

Pode parecer que precificação não é trabalho do marketing, mas dependendo do preço estipulado pode determinar a construção da imagem de marca. É nesse momento percebemos que há mais por trás da precificação, pois pode envolver processos subjetivos que precisam ser analisados pelo marketing. 

O preço aliado ao marketing torna a decisão de compra emocional, é a forma como o produto ou serviço se instalará na mente do cliente.

O mercado pode até definir um valor, mas quem decide quanto está disposto a pagar é o cliente. Para além de mensurar gastos no processo de produção, é preciso refletir sobre o valor agregado. Isso vai além de benefícios racionais e mensuráveis.

Vamos pensar novamente na Porsche, a montadora da Porsche é a Volkswagen, que também monta o modelo Gol, uns dos carro mais populares e acessíveis do Brasil. Entre uma Porsche e um Gol há uma gritante diferença, além dos insumos, peças e acabamentos serem diferentes, o que impacta no preço, a proposta e a imagem de cada uma são completamente diferentes, há valores agregados que podem tornar o preço maior ou menor.

É importante entender que a volatilidade do preço está ligada ao posicionamento de mercado de uma marca ou produto. Quanto mais se diferenciam da concorrência, mais valor agregado geram ao cliente, que por vezes opta pelo de maior valor, por ter mais do que só um carro.

P – Praça

Quando se fala em Praça, pode gerar confusão, já que na hora de traduzir esse termo do inglês Place (Lugar) optaram por colocar Praça, para não ficar 3PL. 

A Praça se refere à distribuição, ou seja, pontos de vendas e como o produto/serviço chegará ao consumidor.

Alguns pontos precisam ser analisados:

• Canais de distribuição
• Cobertura de entrega
• Pontos de venda
• Localização do estoque
• Regiões de venda
• Frete e logística
• Manuseio do produto
• Controle de inventário 

Cada empresa terá uma logística diferente, pode ser que alguns desses pontos não funcione, se tem uma loja física, onde seu estoque fique na loja, não precisará se preocupar com transporte, cobertura de entrega, já que o fornecedor traz e depois o cliente compra e leva, mas precisará se preocupar com o controle, manuseio…

Mas se além da loja física ainda tem o e-commerce, precisa se preocupar com a cobertura de entrega, frete, manuseio do produto durante a entrega, retirada na loja. Um exemplo é a Renner, que distribui os produtos tanto nas lojas quanto no e-commerce e tem a opção de retirar na loja.

A praça está cada vez maior e mais personalizada, por conta da internet, uma compra pode ser feita com um toque na tela. E o aumento da sua receita vai depender da sua agilidade em entregar seu produto ao cliente, em deixá-lo satisfeito e  assim terá mais chances do cliente recorrer à compra e se tornar fiel.

P- Promoção

Aqui a promoção não se refere a descontos e liquidações, mas sim às estratégias para despertar a demanda do produto junto ao público-alvo.

É sobre comunicar a marca, se equipara a propaganda em promover a marca ou produto e suas qualidades.

Essa promoção da empresa envolve laguna elementos:

• Propaganda e publicidade
• Relações públicas
• Merchandising
• Venda pessoal
• Outbound
• Inbound (Redes sociais/ blogs/ e-mail…)
• Influenciadores

A promoção vem para provocar o interesse e criar expectativa sobre os atributos tangíveis e intangíveis, assim persuadir o consumidor a realizar a comprar para solucionar ou amenizar uma dor.

Além disso, a promoção está intimamente ligada ao branding da empresa, como ela se comunica, a linguagem usada, tom de voz, por isso muitas vezes a equipe de marketing conta com profissionais das relações públicas e publicidade e propaganda.

Outras estruturas de P’s

O modelo 4 P’s funciona até hoje, mas com o passar do tempo o hábito dos consumidores mudaram e por isso outros P’s foram sendo adicionados. 

Os 6 P’s

 

Temos o modelo 6 P’s, que agrega dois aspectos importantes, o Processo e a Prova Social.

Deve estar se perguntando, o que realmente muda e o que significa esses novos pontos? Vamos às explicações.

P- Processo

O processo representa os fluxos de trabalho, como procedimentos e metodologias que a empresa utiliza. Mas pensando no marketing, o processo se refere ao atendimento ao cliente, com o objetivo de encantar e proporcionar a melhor experiência ao consumidor.

Além de importante no tocando ao cliente, também é relevante nos procedimentos internos, como quem é responsável pelo que, quando e como realizar uma atividade. 

São esses processos que padronizam e orientam o que deve ser feito e por consequência facilita e permite um atendimento satisfatório.

P – Prova Física ou Percepção

A Percepção está relacionada ao ambiente onde o serviço ou produto é ofertado, como tudo será assimilado pelos os sentidos e como o público será impactado.

Desde mobília, decoração, iluminação, localização da loja, atendimento, a empresa deve decidir esses aspectos de maneira estratégica.

Dependendo do produto oferecido e de seu valor, tanto monetário quanto conceitual, é necessário estruturar o ambiente condizente, fazendo parte do seu Branding. Um exemplo é o Banco Itaú, que mantém um padrão de cores, ambiente, decoração, iluminação em todas as agências pelo Brasil, ao ver uma agência já se consegue ter uma memória sinestésica do ambiente, ou seja, diferentes sensações percebidas pelo corpo humano.

Se houver um ponto que não converse com a proposta da empresa, isso pode afetar a percepção do cliente e atrapalhar na hora de finalizar a negociação, ou até não haver recorrência da compra.

Os 7 P’s

 

Nos 7P’s há adição do P de pessoas, que explora a importância das pessoas na prestação de  serviço e da persona da sua empresa.

É necessário ter um estudo aprofundado do comportamento e do que é esperado pelo cliente ideal e dessa forma contratar e treinar sua equipe de acordo com as carências da persona.

Todo negócio precisa de pessoas e por isso a relação entre os funcionários e fornecedores precisa ser boa, pois também influencia nos resultados.

Por fim, ainda temos mais um modelo de P.

Os 8 P’s

 

A quem diga que o oitavo P está relacionado a Performance, está certo, mas quero trazer outro P, o P de Parceria. 

Aqui estabelece-se estratégias com outras empresas ou organizações para impulsionar o marketing e atingir novos públicos semelhantes. A intenção é promover produtos ou serviços complementares, por isso a parceria pode ser com um fornecedor que só atende ou integra a sua empresa, e por isso consegue fazer preços mais atrativos. 

Pensar em estratégias como essa pode te tornar mais competitivo no mercado.

O modelo 4P’s foi criado em uma época em que a computação estava nascendo, a internet nem existia. Hoje tem uma geração que já nasceu com a internet, por isso pensar novas estratégias pode ser um caminho para bons resultados. Claro que esses modelos precisam ser considerados dentro do contexto da sua empresa e das necessidades do seu negócio. 

Mas o ideal é adotar diferentes abordagens para conseguir resultados abrangentes e eficazes.