Por incrível que pareça, o telefone ainda é uma poderosa ferramenta de vendas, especialmente no telemarketing e em centrais de relacionamento com o cliente. Vender por telefone permite um contato mais direto e pessoal, possibilitando a construção de relacionamentos sólidos e a resolução de questões em tempo real. Nesse cenário, a criação de um script de vendas por telefone é essencial para garantir que os vendedores se comuniquem de forma eficaz, organizada e persuasiva.

Por mais que as estratégias de vendas tenham evoluído, a boa e velha ligação telefônica ainda mantém a sua relevância. Assim, um bom script não é apenas um roteiro rígido, mas sim um guia flexível que ajuda o vendedor a conduzir a conversa, construir confiança com o cliente e apresentar a solução oferecida de maneira clara e convincente.

Neste artigo, vamos explorar os principais passos e estratégias para criar o melhor script de vendas por telefone para o seu negócio, que não apenas promova seus produtos ou serviços, mas também permita que o vendedor entenda e resolva as necessidades do cliente.

Por que seu negócio precisa de um script de vendas?

Toda empresa deseja abordar um potencial cliente da forma mais atrativa, pessoal e transparente possível, mas muitas se esquecem ou nem consideram o estabelecimento de diretrizes para guiar a equipe comercial em toda a conversa. Esse tipo de documento, seja um script de vendas por telefone ou por outro meio, é de fundamental importância para os vendedores entenderem as dores do público e saberem explicar os pontos mais cruciais do produto ou serviço oferecido.

Criar um script de vendas bem estruturado e eficaz é essencial para potencializar os resultados do seu time, além de garantir uma ótima experiência ao cliente. Aliás, um erro comum é fazer com que esse roteiro seja apenas sobre o produto ou serviço. Na verdade, a abordagem deve ser centrada no cliente. O foco principal não é o que você quer vender, mas sim o que o cliente precisa. Dessa forma, o objetivo final de um script de vendas por telefone deve ser construir uma ponte entre as necessidades do lead e o que você oferece a ele.

Portanto, seu script deve ter como principal objetivo guiar a conversa de modo a maximizar a chance de conversão, seja ela uma venda direta, o agendamento de uma reunião ou a coleta de informações para um follow-up futuro. Com isso em mente, seu documento precisa ser claro e objetivo, conduzindo o cliente em potencial por uma jornada que identifique seus problemas e apresente as soluções.

Como criar um script de vendas por telefone

Antes de tudo, é importante dizer que fazer prospecção de clientes por telefone exige um estudo anterior para se atentar a cada detalhe, de seu negócio e das necessidades do cliente. Assim, você obtém as informações que necessita para criar um roteiro de prospecção bem completo e com textos que façam sentido.

Junto com a sua equipe, monte um script de vendas por telefone conciso e direto, apresentando de maneira clara o produto ou serviço ofertado, enquanto se utiliza de gatilhos psicológicos e técnicas de persuasão para o cliente enxergar valor no que seus vendedores dizem.

Confira alguns exemplos a seguir.

1. Introdução da conversa

O primeiro passo a considerar no seu script de vendas por telefone é a abertura, que deve ser clara e gerar interesse imediato. Dizem que a primeira impressão é a que fica, e no caso de uma ligação, ela é criada em questão de segundos. Dessa forma, apresente-se rapidamente, informando o seu nome, o nome da empresa que representa e o motivo da sua ligação.

Exemplo: “Olá [nome do cliente], tudo bem? Aqui é o João da [empresa X]. Entro em contato pois recentemente notamos que sua empresa tem enfrentado desafios com [problema específico], e acredito que temos a solução ideal para resolver isso.”

Além disso, o uso do nome do cliente logo no início ajuda a criar uma conexão mais pessoal e demonstra que o contato foi planejado, e não uma ligação aleatória.

2. Identificação da necessidade

Logo após a abertura, identifique o problema que o cliente está enfrentando. Essa é a parte em que o vendedor faz perguntas estratégicas para obter informações e entender melhor o contexto da necessidade do cliente.

Aqui, seu time de vendas deve focar em escutar mais do que falar. Faça perguntas abertas que incentivem o cliente a abordar seus desafios e metas para o futuro. Evite criar um monólogo sobre o produto oferecido e concentre-se no que o outro tem a dizer.

Exemplo: “Eu gostaria de entender melhor quais os maiores desafios que você tem encontrado em sua área.”

3. Apresentação da solução

Compreendido o problema, é hora de apresentar a solução. Essa parte do seu script de vendas por telefone é crucial, pois é preciso mostrar como o seu produto ou serviço pode resolver o problema do cliente. Seja claro, conciso e direto, mostrando os benefícios, as vantagens e diferenciais da sua oferta.

Aqui, também é importante evidenciar a possibilidade de personalização da solução. Mostre que a oferta é adaptada às necessidades do seu cliente e demonstre quão valioso foi escutar o que ele tinha para dizer.

Exemplo: “Com base no que você mencionou, nosso [produto ou serviço] pode ser uma ótima solução para você. Ele oferece [especificar benefícios], o que resolveria o problema de [desafio mencionado].”

4. Encerramento da proposta

O encerramento do script de vendas por telefone deve ser claro e direto, pois é onde você busca uma ação específica do cliente. O tipo de encerramento a ser conduzido dependerá do objetivo do seu contato, que pode ser uma venda direta, o agendamento de uma reunião ou o envio de mais informações por e-mail.

O mais importante nessa etapa é não deixar a conversa sem um encaminhamento. Definir o próximo passo ajuda a manter o cliente engajado e aumenta as chances de conversão.

Exemplo: “Para encerrar nossa conversa, gostaria de agendar uma demonstração do nosso [produto ou serviço]. Qual seria o melhor horário para você?”

Conheça nosso guia definitivo de script de vendas

Como viu nesse artigo, criar um script de vendas por telefone é uma ferramenta poderosa que pode aumentar significativamente a taxa de conversão do seu negócio. Com uma boa preparação, perguntas estratégicas e respostas elaboradas, é possível criar um guia que ajude o vendedor a conduzir a conversa com seu cliente da melhor maneira possível.

Em nosso guia definitivo de script de vendas, você encontra informações valiosas que podem ser aplicadas na criação do seu documento. Além de orientações sobre como o script precisa ser elaborado, é possível conferir modelos personalizados para diferentes situações.

Acesse o arquivo e prepare-se para criar um script imbatível para o seu negócio!