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Fala galera, como é que vocês estão? 

Hoje vamos falar sobre estratégias de venda a partir de calendário de varejo. 

O momento de compra, estimuladas por ações de datas comemorativas e assim por diante. Para falar disso, vamos pegar uma case ideal, que é a Natura, explicar por que faz sentido para eles essa estratégia, e o que estão fazendo na campanha deste ano. 

Por que escolhemos a Natura? 

É um momento muito importante para eles no calendário, pelo tipo de produto que vendem, que muitos costumam dar para as mães. A atenção que dão para a estratégia, é o diferencial e pode mudar o ano da marca, tanto positivamente quanto negativamente. 

Temos duas datas que são muito importantes: Dia das Mães e Natal. É interessante que essa estratégia resume muito os dois principais pilares. Quando falamos da percepção de marketing, é necessário despertar atenção, gerar conexão, criar um relacionamento e depois, criar momentos que estimulem uma compra. 

Como a Natura inicia seu funil

Esse é um dos principais materiais desse ano. Percebam como o foco está emocionalmente no presente. É interessante como eles criam um laço entre mãe e filha, não falam do produto em si. Deixam claro que é a Natura, está implícito que é o produto deles, mas não estão falando “compre sabonete na promoção R$65,90”. 

Normalmente, as pessoas sabem que é a Natura, já possuem um espaço de atenção na mente da sua audiência, mas precisam conectar isso com um momento de ação, precisam se posicionar para que sejam uma escolha de compra. 

Existem mercados em que as janelas de intenção de compra já são pré-definidas. O desafio é criar uma diferenciação para se colocar como uma opção para aquele momento, é o que a Natura está fazendo. 

“Em cada presente, um mundo de afeto”, foi uma chamada para conectar, uma demonstração de carinho com o momento e ligaram com alguns produtos. Se conectaram com perfis diversos, que fazem parte do ciclo de audiência da Natura, de alguma maneira se posicionaram e não estimularam uma ação imediata de compra. 

Se iniciaram dessa forma, com certeza vão criar estímulos para efetivar esse momento de atenção, de mostrar presença e apresentar seus produtos.

O vídeo está muito conectado com uma estratégia de lançamento. Nesse modelo, o primeiro vídeo é muito importante para despertar a atenção. Ele é mais emocional, gera uma conexão para estimular a sequência de interações.

Como ela se relaciona

Aqui, por exemplo, a forma de se relacionar, mostrando como a Natura pode entregar e presentear. Lidam com uma dor secundária: “eu vou ter que embrulhar?”. Tem muita gente que não sabe embrulhar o presente, então começam mostrando a facilidade de comprar com a Natura.

Com a pandemia o carro-chefe se tornou a comodidade, a facilidade de compra, que vem muito da questão de Omnicanalidade. Qualquer canal que o cliente for consumir, ele quer que seja fácil e simples, mas ao mesmo tempo envolvente. 

Muitas vezes quando se tem uma variedade muito grande de escolhas, você se perde no processo, então eles dão um foco para alguns produtos, mas olhando para essa dor secundária.

Qual é a dor primária? Não é uma dor racional, é aquela dor: “putz, mas eu não vou dar nada para minha mãe”. Na verdade, é quase uma dor de culpa. Até então, você não tinha isso em mente, mas agora sente que não pode deixar passar em branco o Dia das Mães.

A marca não diz que você vai se sentir culpado se não der um presente para sua mãe, mas mostram vários momentos de mães felizes, recebendo presentes, despertando uma pulga atrás da orelha para presentear a sua mãe.

Como ela convence o público a comprar

Como a Natura é varejo, encontramos vários anúncios diferentes. No site da marca o Dia das Mães está em destaque. O que podemos chamar de segmentação de audiência, querem facilitar a sua busca.

Outro exemplo de varejo, como a loja de departamento Renner, muitas pessoas pesquisam os produtos no celular, já chegam para a vendedora solicitando aquele produto, facilitando o processo de compra. Com a Natura você pode pesquisar ou comprar diretamente na loja, principalmente se lembrar no dia anterior à data comemorativa. 

A Natura conversa com uma audiência em potencial, inclusive com clientes atrasados que esqueceram de comprar. É interessante entender o momento de compra. 

Como você pode usar essa estratégia para conectar à sua marca? 

O que é complexo dessa estratégia, é o espaço de conversão extremamente curto, característica do varejo. O funil já precisa estar acontecendo, ter uma audiência, porque se não você não consegue mover nada, a concorrência é grande, estão todos olhando para essa data, e a Natura sabe disso. 

Primeiro a marca facilita o processo de compra, depois mostram os produtos e por último chama para ação (CTA) para o WhatsApp. O fundo do funil, é basicamente focado em deixar claro que eles estão disponíveis para venda.

A marca quer reduzir a fricção, mostrando que é fácil, rápido e acessível. A dificuldade está em você escolher dentre as várias opções no mercado para essa data. O fato de trabalharem kits é uma estratégia para ancorar ticket médio. 

Por que é interessante olhar para o Dia das Mães como um modelo de estratégia de marketing? 

Observando as estratégias da Natura podemos perceber que é um modelo muito similar ao lançamento. Apesar do lançamento ter uma dinâmica padrão, algumas dores são muito parecidas. Nesse modelo de lançamento precisamos ter uma audiência antecipada e aquecida. Simplificando a conversão, criando vários canais de conversão como de compra online ou chamando para o WhatsApp.

O que a Natura poderia melhorar? 

A primeira coisa que percebemos é que o blog da marca não está muito bem posicionado, apesar de ter uma publicação com um CTA. É muito complexo operar diferentes canais, porque existem muitas variações e muitas vezes o orçamento não encaixa. Na verdade, é uma estratégia de concentração de orçamento em canais principais. Investir em conteúdo é uma boa saída. 

O segundo ponto é a Nat Natura que é a persona, influencer digital da marca, que não é usada nesse posicionamento. Temos a dúvida se isso é proposital, pois é estranho, nesses últimos tempos perceber que nas campanhas ela não aparece. Mas fica para um outro blog falar sobre a tendência de posicionamento das marcas usando personalidades virtuais.

No Dia das Mães entendemos que a Natura é referência nessas estratégias, mas sempre é possível melhorar, estamos aqui para propor possibilidades e soluções quando se trata de marketing.

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