Fala pessoal, tudo bem? 

Esse é o segundo texto sobre o livro “Armas da Persuasão”, do pesquisador Robert Cialdini. 

Se você quer entender um pouquinho mais sobre persuasão, recomendo a leitura do primeiro texto em que falo sobre a metodologia do clique-zoom.

Hoje vamos conversar sobre alguns gatilhos que são essenciais para quem quer estruturar um processo de influência elaborado. E eles são: empatia, autoridade e escassez.

Empatia

As pessoas preferem dizer “sim”, a indivíduos que conhecem e de quem gostam.

O que influencia a afeição e o consentimento é a semelhança. Podemos citar Dale Carnegie, criar uma imagem que a pessoa goste.

Então, quando você faz isso, propicia que o processo de afeição seja de uma forma simples e natural. 

Para que esse processo aconteça, precisamos de três coisas: proximidade, frequência e intensidade. Que estão associados principalmente a questões positivas, construindo uma afeição que se perpetua por muito tempo.

Autoridade

Podemos ver sinais de fortes pressões em nossa sociedade pela anuência aos pedidos de uma autoridade.

Você admira alguém? Pode ter certeza que essa pessoa tem uma influência gigantesca sobre você, seja intelectual, comportamental e assim por diante.

A deferência às autoridades pode ocorrer de forma impensada como um tipo de atalho na tomada de decisões.

Diante de uma sociedade muito barulhenta, com excesso de informação, entender quais são os símbolos de autoridade e quem faz sentido ouvir ou não. 

Para estabelecer uma autoridade, você pode ancorar diversos elementos como: histórico de mercado, resultados que você obteve, pessoas falando de você, total de audiência que alcançou, etc.

Escassez 

As pessoas atribuem mais valor a oportunidades quando estas estão menos disponíveis.

Todo mundo lembra da historinha: “só hoje, só hoje mesmo”, das Casas Bahia. Esse gatilho funciona demais e todos usam de forma escancarada, principalmente no varejo.

Estudos indicam que a percepção da dor da perda é muito maior do que a dor do ganho ou do que o sentimento positivo de ganho, ou seja, o ser humano dá mais valor quando perde. 

Quando falo em perder, não necessariamente é uma coisa material, pode ser uma possibilidade ou oportunidade que deixamos passar. Nós não gostamos dessa dor, por isso a escassez é tão forte.

Ela se manifesta digitalmente de diversas formas: janelas de oportunidade em estratégias de lançamento, contagem regressiva, etc.

O princípio de valor da nossa sociedade, é baseado em escassez. Tudo que tem menos disponibilidade acaba tendo mais valor, como ouro e pedras preciosas. 

Essa escassez faz com que o valor percebido seja ampliado e não necessariamente significa que o valor em si daquele elemento. 

À medida que as coisas se tornam menos acessíveis, perdemos liberdades. Nossa reação é querer, mais do que antes, essas liberdades, com os bens e serviços associados.

Fear of missing out (FOMO)

O mundo está ficando cada vez mais barulhento, temos cada vez mais estímulos à informação, isso gera uma dor crônica no ser humano: o medo de perder.

Como é que eu vou acompanhar tudo o que está acontecendo? No final das contas, não vamos conseguir assimilar as gigantescas informações sem precedentes. 

A forma com que o ser humano tende a tomar decisão vai ficando cada vez mais automática. Isso é uma coisa difícil de admitir, mas a humanidade está ficando mais programada, porque o nosso cérebro se cansa com a quantidade de informação. 

O que significa que os gatilhos mentais vão ser usados com mais intensidade porque as pessoas precisam saber de forma fácil quem é a autoridade que podem confiar, qual é a escassez, se é recíproca, etc. No final das contas, tudo isso vai influenciar a forma com que tomamos decisões. 

Entenda como funciona a mente da sua audiência. Tenho certeza que isso vai fazer toda a diferença na sua estrutura de persuasão.

Espero que você tenha gostado do artigo de hoje. Fica ligado nos próximos. 

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Valeu até a próxima.