Se está aqui é porque conhece o Growth Marketing, mas não sabe ao certo como funciona. 

 

Para poder aplicar ele ao seu negócio precisamos entender melhor como funciona, esmiuçar suas práticas, para depois você conseguir implementar no seu dia a dia.

O que é Growth Marketing?

O Growth Marketing, também conhecido como marketing de crescimento, é uma técnica com o objetivo de crescer exponencialmente uma empresa, atingindo todas as etapas do funil de vendas e ir além, com foco em retenção e recorrência da compra. Está intimamente associado à aquisição e permanência de clientes, tornando-os fiéis à sua marca. Consiste em atrair mais clientes criando conexão e relacionamento a longo prazo, ao focar na retenção o Growth Marketing pode proporcionar crescimento rápido a sua empresa.

 

É um processo que depende diretamente da análise de dados e da testagem, para desenvolver ideias que melhorem o desempenho das vendas.

 

É uma subdivisão do growth hacking, que foca mais em crescimento ágil, aquisição e retenção a partir de testes, diferentemente do growth hacking que é centrado à experimentação.

 

Qual a diferença entre o Growth Marketing e o Marketing tradicional?

Devido às constantes transformações tecnológicas e comportamentais, o Marketing vem mudando constantemente.

 

A principal diferença do marketing de crescimento é que atua na vanguarda de hipóteses e testes, com o objetivo de crescimento constante. Está presente em todos os canais, desde os mais tradicionais até nas redes sociais. Os profissionais mais procurados são os engenheiros, pois são analíticos e tem facilidade em analisar dados e ver possibilidades neles.

 

Em contrapartida, o marketing tradicional segue caminhos já testados e comprovados, atua com o objetivo de criar awarense e vendas, conta principalmente com profissionais criativos da comunicação.

 

Em uma visão geral, o Marketing de Crescimento pode trazer progresso rápido da empresa com resultados escaláveis, mas também pode gastar esforços em estratégias ruins.

 

Vamos mostrar alguns elementos essenciais para quem quer começar o Growth Marketing e traçar caminhos mais certeiros.

4 Elementos essenciais do Growth Marketing

Como pôde ver, o marketing de crescimento é o lugar de experimentação e por isso é bom seguir alguns passos, já que atua em cima de hipóteses e testes científicos.

 

O primeiro passo é aproveitar o timing, se manter atualizado para aproveitar as oportunidades quando elas aparecem e usar as estratégias corretas.

 

Outro ponto é a análise de dados com inteligência, não dar importância a algum dado ou deixar para depois pode ser oportunidade perdida. Manter uma base de dados auxilia nas ações e a ter resultados mais assertivos, consequentemente ter retorno do investimento mais rápido. 

 

E isso nos leva para experimentação, o Growth é experimento e inovação, sem isso ele não existe. E concomitante tem que estar a otimização, a qual aprimora o que tem dado certo para atingir melhores resultados. A otimização tem que estar ligada ao atendimento ao público, pois o público é essencial para o crescimento da sua marca.

 

Além disso, a automatização também faz parte dos elementos essenciais, a estratégia aplicada precisa caminhar de forma independente, com outra equipe gerindo, mas de forma a administrar, já que o processo precisa ser mantido enquanto a equipe de crescimento dá atenção a outros pontos. 

 

O McDonald ‘s colocou esses pontos em prática em 1950, nos EUA. Após as guerras, em pleno crescimento econômico e com mudanças no sistema rodoviário interestadual a fast-food viu uma maneira de chegar aos seus clientes, assim abriram lojas em cada ponto estratégico das autoestradas. As vendas aumentaram, principalmente nas lojas recém abertas. 

 

Esse exemplo mostra cada ponto que foi dito, eles souberam aproveitar o timing, analisaram os dados, como o crescimento econômico e as intenções de mudanças no sistemas rodoviário, em seguida implementaram novas lojas em lugares estratégicos, a empresa cresceu seu faturamento e as lojas se mantinham. 

 

O Growth Marketing, não começou com internet, é sobre ter um olhar estratégico para o crescimento da empresa. Claro que por advento da web há algumas estratégias e táticas que foram sendo desenvolvidas dentro da rede.

 

Estratégia Growth Marketing: Funil Pirata

Estamos mais habituados ao funil de vendas do Inbound Marketing, muito utilizado no marketing de conteúdo, pois mapeia a jornada de compra que define os conteúdos mais adequados para cada etapa.

O funil pirata de crescimento, foca em uma jornada mais abrangente, pensa no pós-compra, como foi dito o objetivo é reter o cliente para ter mais recorrência de compras com usuários ativos e retidos. Vamos conferir a novas etapas:

 

(Imagem de um funil pirata)

 

• Aquisição

Esse ponto pode ser interpretado de diversas formas. Normalmente, atribuem como um processo de conquistar novos clientes por meio de conteúdos que gerem tráfego ao site da empresa. Ou então é quando os consumidores descobrem sua marca/produto e o objetivo ainda é gerar leads através de estratégias de conteúdo. 

Mas pensando em uma sequência de ação, a aquisição seria o momento em que o cliente efetua a compra do produto/serviço. Nessa fase é interessante para captar dados. 

 

• Ativação

Esse é o momento em que a empresa incentiva o cliente a usar o produto o mais rápido possível, para gerar empolgação ao cliente. Isso pode ser feito por meio do incentivo de resenhas, pontos para quem contar a experiência que teve com a compra.

 

• Retenção

Esse é o momento crítico do funil pirata, pois é aqui que mantemos os clientes ativos, interessados e motivados a continuar comprando. Elabore estratégias de conexão e engajamento. É preciso manter o máximo de usuários ativos e entender o porquê dos desistentes, ou seja, quem não efetuou a compra outra vez, e implementar mudanças. 

 

• Receita

Essa é a fase da testagem e experimentação para gerar maior monetização, com descontos de indicação, estratégias de precificação, táticas de up selling e cross selling, cupons com validade, como é o caso da Sallve, ao final de toda compra eles disponibilizam um cupom de desconto com validade de 30 dias, quem quiser aproveitar o desconto comprará todo mês e assim por diante.

(imagem da Sallve)

 

Esse é o ponto de maior atenção dos gestores, pois precisam analisar se as atividades estão gerando ROI, para manter a lucratividade. 

 

• Indicação

Os consumidores modernos costumam dar feedbacks e ver resenhas sobre o que vão consumir, por isso a última etapa do funil é tornar o cliente um defensor da marca, que faça recomendações positivas sobre seu serviço ou produto, é  a forma mais simples e econômica de adquirir novas chances de negócios.

 

Estimular os clientes a indicarem para amigos e familiares, com cupons de descontos, é uma estratégia que deu certo com a Uber. No início, para todos que começaram a utilizar o app, a empresa disponibilizava desconto na próxima viagem, para quem indicasse o app, e assim a Uber cresceu e se tornou referência. 

Ferramentas que podem te ajudar

Chegamos até aqui, mas quais ferramentas usar? É preciso administrar diversos processos ao mesmo tempo, para isso é necessário dados para análises e testes A/B. 

Para isso, indicaremos algumas ferramentas para trabalhar com o Growth Marketing, mas existem inúmeros meios de acompanhar os dados.

 

• Google Analytics: permite monitorar o tráfego do seu site, muito utilizado no marketing digital;
• Pesquisa NPS: o NPS (Net Promoter Score) mede a satisfação dos clientes, o que é importante para saber seu potencial de retenção de clientes;
• Análises Cohort: examina a aquisição de clientes de acordo com períodos de entrada;
• RD Station: envolve Marketing e CRM para gerenciar e automatizar os processos das suas áreas, de maneira otimizada e integrada.

Desafios comuns em implementar o Growth Marketing

Implementar novas técnicas ao negócio pode ser penoso, por isso é preciso conhecer alguns passos que são capazes de facilitar essa implementação. Executar o funil pirata para obter resultados, só é possível se for aplicado com atenção. Para tanto, precisa-se do entendimento integral da situação da empresa, até porque cada empresa tem suas peculiaridades de negócio que podem influenciar.  

 

Primeiro, defina as métricas para cada etapa do funil, todas as fases precisam ser  mensuradas na mesma unidade, por isso usar números totais pode ser uma alternativa válida, como por exemplo:

• Aquisição: número de visitantes;
• Ativação: número de visitantes que executam alguma ação;
• Retenção: quantas pessoas readquiriram suas soluções;
• Receita: os clientes voltam por meios de ações como cupons, descontos, indicações…
• Indicação: quantos dos clientes recomendam ou indicam sua marca.

Análise e alimente os números de cada fase, esses dados podem ser adquiridos em ferramentas comuns, como o Google Analytics

Esse ponto é onde a mágica acontece, encontre seu gargalo de vendas, a partir do dados coletados é possível detectar a etapa que impede de obter resultados melhores. Mensure a porcentagem dos leads que chegam até o final do funil e o local que estiver com os menores dados é, provavelmente, o seu gargalo.

E por fim, descubra os motivos para esse gargalo, cada negócio precisará de um olhar individualizado e aplicações de estratégias próprias, pode ser que seja parecida com alguma empresa, mas ainda assim terá sua particularidade. 

Por exemplo, se poucos leads finalizam a aquisição, significa que seu engajamento está fraco, ou se o problema está na retenção, talvez seja interessante pensar em estratégias de fidelização. O ponto principal, é entender o comportamento de compra e o que leva a tomar a ação.

 

São muitos pontos a serem analisados com um olhar muito estratégico e analítico. Fique atento às oportunidades, não perca o timing, seja corajoso e experimente novas estratégias e otimize seu negócio, só assim poderá conquistar novos patamares e ver sua empresa alcançar melhores resultados.