Hoje o assunto faz muito sentido para você que tem um negócio, que é um profissional e está pensando no seu posicionamento como profissional.

Porque ele resume a essência do que é a proposta de valor do seu negócio.

E quando falamos de copy, estamos pensando muito na estratégia de copy, e como ela alavanca uma estrutura de marketing. Ela também te auxilia a esmiuçar o que faz e o que não faz sentido para o seu posicionamento.

Quando falamos de proposta de valor, estamos falando muito de posicionamento, mas para quem tem dúvida, vamos ser um pouquinho mais específicos aqui.

O que é proposta de valor?

Podemos resumir como diferencial do seu produto, da sua marca ou do seu serviço.

Mais do que isso, a proposta de valor é aquilo que você oferta para o mercado que as pessoas estão dispostas a pagar por isso.

Se alguém está disposto a colocar a mão no bolso por aquilo que você entrega, significa que você está conseguindo capturar valor do mercado.

Se você está capturando valor do mercado, é porque você está entregando valor para o mercado. A proposta de valor serve muito para uma linha de diferenciação. Quando falamos de marca, falamos de espaço de atenção.

Quando uma marca é relevante, ela ocupa um espaço de atenção, de percepção muito maior na mente dos consumidores, porque existe uma afinidade, um conhecimento prévio. Um entendimento que ele vai encontrar um valor ele já teve acesso.

Isso serve para você diferenciar, por que faz sentido a sua proposta de valor, e não a de seu concorrente? Se você olhar literalmente, parece que é a mesma.

Por que você escolhe comprar uma determinada roupa e não outra? Quando você leva em conta questões de marca, por que você contrata uma empresa e não outra?

Sendo que em tese elas estão no mesmo segmento, prestam e resolvem o mesmo problema, entregam a mesma proposta de valor.

A proposta de valor é o pontapé inicial de um posicionamento que reforça a sua marca. Você vai construir sua marca e vai fortalecer isso com o passar do tempo.

Como montar uma proposta de valor?

Existem diversos caminhos para fazer isso. Temos um caminho que resume os três principais pilares quando falamos de uma proposta de valor, que é aquilo que você oferta de benefício, que é aquilo que resolve o problema, como customer jobs, ou jobs to be done, que é aquilo que você resolve para o cliente.

Quando falo resolver, eu não digo só uma questão funcional, utilitária. Pode ser também uma questão social, de status e até emocional.

É interessante pensar que existe muito consumo por indulgência. Aquela questão do “eu mereço isso”. Compro uma determinada comida, peço delivery ou compro uma roupa. Isso também é um customer job.

Para mapear, é importante entender a perspectiva por parte do cliente, uma perspectiva reversa. Não faz sentido você olhar para isso a partir da sua perspectiva, por isso é tão importante a aproximação com a sua audiência.

A audiência, reflete as dores, os objetivos e as expectativas. E você como negócio, como profissional, tem que entender esse caminho para poder posicionar a sua proposta de valor.

Quando falamos da visão do cliente, é sobre o mesmo aspecto, mas temos que entender o seguinte, você gera alguns ganhos e resolve alguns problemas para o seu cliente a partir daquilo que você oferece.

Marketing

Faz muito sentido entender o papel do marketing nesse processo, uma estratégia que faça sentido até para nutrir as suas copys.

Para que o seu posicionamento não seja estático. A sua proposta de valor precisa se desenvolver. Ela tem que ir amadurecendo e se aprimorando ao longo do tempo. Esses são os negócios que conseguem entregar valor de forma relevante.

Depois que você tem uma dor ou um problema solucionado, qual é o sentido de manter contato com uma determinada marca? Qual o sentido de se manter consumindo aquela marca?

Aqui temos a sigla USP (Unic Selling Proposition), a proposta única de valor, que é aquela história “o que que você faz que ninguém mais faz?”

No nosso mundo, é muito complicado fazer uma coisa que ninguém mais faz, porque, afinal de contas, todo mundo tem acesso à informação, em tese todo mundo consegue fazer o que todo mundo faz.

Estamos caminhando para uma sociedade em que o branding é o grande diferencial e aqui não é aquilo que você faz, mas como você faz.

Com uma proposta única de valor, faz sentido você pensar também no como você faz. Se você trabalha em um segmento que tem muitos concorrentes, todo mundo faz aquilo que você faz, entrega com qualidade e no prazo. Esse é o mínimo que o cliente tem de expectativa. Isso já foi sanado por outros concorrentes.

Agora, como você faz isso? Como você entrega isso? Como você consegue estimular e reforçar a percepção de valor daquilo que você faz? Esse é um ponto essencial para ser considerado.

O que isso tem a ver com copy?

Para estruturar uma copy, não só de forma escrita, você precisa de um raciocínio estratégico.

Muitas vezes, para realmente conseguir gerar conexão com a audiência, é preciso mapear todos os pontos, para ter as cartas na manga e fazer essa estrutura. Para trabalhar um processo de convencimento.

Muitas vezes, a sua maneira de apresentar a proposta de valor, não está fazendo sentido, não está conectando com os ganhos e dores e com aquilo que o cliente está esperando de resolução.

A forma de falar pode ajudar nessa conexão. Além de levantar os argumentos que vão ajudar a convencer esse potencial cliente, o jeito de falar com essa audiência também vai ser muito relevante.

Um ponto importante é o seu posicionamento de mercado. Ele reforça muito a sua proposta de valor, é importante que um cliente, quando ele olha para você, entenda o que você faz.

Temos um porém aqui, se você quer trabalhar a diferenciação dessa proposta de valor, faz sentido pensar em como criar novas categorias que entreguem esse valor. Mas de uma forma complementar.

Por que isso é importante com relação a Copy?

Porque isso gera um gatilho de curiosidade. Gera uma expectativa diferenciada no cliente.

Muitas vezes, o cliente, em determinado segmento já tem uma frustração, ele já tem uma experiência prévia que não deu certo, e o que acontece? Ele simplesmente joga essa frustração em cima do seu negócio. Isso é importante para que você possa ajudar no seu diferencial.

Quando você entende realmente aquilo que entrega para o cliente, você consegue perceber os momentos desse cliente. Isso ajuda em relação à estruturação da sua copy, de acordo com aquelas etapas que já conversamos em um outro momento.

Existe um momento em que você precisa estabelecer uma conexão inicial. Vai ser mais emocional, você vai entender qual emoção está gerando frustração para estabelecer uma conexão. Vai entender qual expectativa existe ali para conseguir avançar na conversa com o cliente.

Quanto mais consciência você tiver da jornada do cliente, mais estruturada vai ficar a sua copy. O seu conjunto de copys gera conexão e conduz essa jornada de consciência de compra.

É muito importante entender que quando o assunto é marketing, estamos diretamente relacionados ao dinamismo da nossa expectativa como consumidor.

Uma copy jamais será estática. Uma proposta de valor jamais será estática com o passar do tempo, você tem que entender que essa evolução está acontecendo.

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