Os gatilhos de persuasão fazem parte da tomada de decisão, em qualquer esfera da vida.

O assunto de hoje é essencial para quem trabalha com marketing, vendas ou quer conhecer um pouco mais sobre a mentalidade do ser humano.

Esse entendimento pode te permitir avançar etapas, melhorar a sua comunicação e que o seu processo persuasivo seja mais estratégico.

Em seu livro chamado “Armas da Persuasão”, o pesquisador Robert Cialdini levanta sete gatilhos que permitem acessar a persuasão de uma forma estratégica, esses “armamentos” são estruturas de tomada de decisão.

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A ideia de tomar decisões de forma otimizada

O nosso cérebro tenta economizar o máximo de energia possível, por essa razão nosso comportamento segue um padrão rígido. Os gatilhos mentais são a maneira otimizada do nosso cérebro tomar decisões.

Por exemplo, no reino animal, a mãe de um guepardo tem seus instintos maternais ativos quando escuta o som característico feito por um filhote.

Os seres humanos possuem o mesmo padrão para tomar decisões.

Cialdini nos mostra que existe uma maneira de acessar esse “modo automático”, através de informações e elementos isolados.

As armas da persuasão são atalhos psicológicos que usamos para tomar decisões quando não temos toda a informação racional completa conosco.

Níveis cerebrais 

Segundo a Teoria do Cérebro Trino nós temos o cérebro dividido em 3 unidades funcionais distintas:

Reptiliano ou cérebro basal: que possui como característica a garantia da sobrevivência, em um nível mais inconsciente. 

Límbico ou cérebro emocional: responsável por controlar nosso comportamento emocional.

Neocórtex o cérebro racional: é o que nos diferencia dos demais animais, que nos faz desenvolver o pensamento abstrato. 

Gatilhos

São essenciais para entender um pouco mais a  estrutura de persuasão.

Reciprocidade

Quando recebemos um presente é comum sentir que estamos devendo algo para quem nos presenteou. Tentamos retribuir, na mesma moeda, o que a outra pessoa nos forneceu. 

É uma tática apreciada e rentável de certos profissionais da persuasão, dar algo antes de pedir um favor como retribuição.

Essa estratégia tem três características: 

1. Ela é extremamente poderosa, muitas vezes sobrepujando a influência de outros fatores que, em geral, determinam a anuência a um pedido;
2. A regra se aplica mesmo a favores iniciais não solicitados, reduzindo assim nossa capacidade de decidir a quem queremos ficar devendo e pondo a escolha nas mãos dos outros;
3. Ela pode desencadear trocas desiguais.

Compromisso e coerência

Os psicólogos reconhecem um desejo na maioria das pessoas de serem e parecerem coerentes com suas palavras, crenças, atitudes e ações.

A propensão pela coerência é alimentada por três fontes:

1. Uma grande coerência pessoal é altamente valorizada pela sociedade;
2. A conduta coerente proporciona uma abordagem benéfica à vida cotidiana;
3. Uma orientação coerente proporciona um atalho valioso em meio à complexidade da existência moderna.

Após tomarem uma posição, as pessoas ficam mais dispostas a concordar com pedidos que sejam compatíveis com o compromisso anterior. 

Aprovação social

Um meio importante que as pessoas usam para decidir em que acreditar e como agir numa situação, observando em quem as outras pessoas estão acreditando ou o que estão fazendo.

A aprovação social é mais influente sob duas condições:

1. Incerteza: Quando as pessoas estão inseguras ou a situação é ambígua, elas têm maior tendência a prestar atenção nas ações dos outros e a aceitá-las como corretas.
2. Semelhança: As pessoas estão mais inclinadas a seguir a liderança de outras pessoas semelhantes.

No próximo blog irei trazer outros 4 gatilhos. Enquanto isso você pode conferir no canal mais sobre esse assunto.