Definimos 4 etapas para criar uma rotina de vendas eficaz e demonstramos como incluir cada uma delas em sua rotina diária para fazer negócios.

Há muita discussão sobre técnicas sofisticadas ou uso de sistemas automatizados para aumentar as vendas.

Na realidade, porém, nenhuma quantidade de treinamento ou software pode melhorar o desempenho de um profissional na ausência de disciplina e organização.

Entender que ferramentas e metodologias servem como meios e não como fins é crucial. Um profissional comercial de sucesso desenvolve uma rotina de vendas pessoal ao longo dos anos.

Isto é, cria estratégias e mecanismos para maximizar o tempo e aumentar a viabilidade de novos empreendimentos. Qualquer software, treinamento ou procedimento deve ajudar a melhorar a rotina de vendas!

Ao contrário do que muitos acreditam, uma rotina de vendas não envolve monotonia. Ela precisa de capacidade de resposta às mudanças do mercado, dinamismo e jogo de cintura para superar obstáculos e desafios.

Por isso, neste artigo daremos algumas dicas para montar uma rotina de vendas eficaz.

A rotina comercial exige um processo de vendas definido

Em primeiro lugar, a chave para uma rotina de vendas bem-sucedida é um processo de vendas bem definido, com etapas e objetivos claros que devem ser cumpridos.

Assim sendo, confira as 4 etapas para criar uma rotina de vendas eficaz:

Etapa #1 Prospecção

Se você usa Inbound Marketing os clientes eventualmente chegam ao seu negócio por conta própria, de tal forma que torna essa etapa de prospecção mais passiva.

Mas, frequentemente, as empresas devem combinar estratégias de prospecção ativa com Inbound Marketing para aumentar o volume e acelerar os resultados.

Nessas situações, a prospecção de novos clientes deve ser de pelo menos 25% das atividades diárias do vendedor.

Além de explorar os canais que funcionam melhor para a empresa, ele pode usar as redes sociais, fazer cold calls, trabalhar com sugestões e muito mais. É fundamental que seja um exercício diário de perseverança e resiliência.

Quase sempre, o cliente rejeita o contato, cabendo ao vendedor chamar sua atenção e convencê-lo de que tem algo significativo a dizer.

Para facilitar essas conversas de prospecção, alimente seus fornecedores com argumentos, dados e coletas convincentes, além de uma definição precisa das características que melhor correspondem ao seu negócio.

Etapa #2 Qualificação

Opte por sair do modelo do fornecedor que fala constantemente. O profissional mais eficaz com os consumidores de hoje é aquele que consegue ouvir ativamente.

Em outras palavras, isso significa reconhecer as necessidades e desejos do consumidor, abordá-los e estabelecer uma conexão.

Permitir que alguém fale parece uma coisa muito simples, mas dá ao vendedor informações que podem fortalecer a negociação ou indicar que a pessoa não está pronta para receber uma abordagem de vendas no momento.

A qualificação do pipeline envolve a filtragem de todos os contatos para que, ao final do processo, restem apenas as oportunidades genuínas.

Em síntese, quem consegue ouvir também faz as perguntas certas para conduzir uma conversa.

Faça uma lista dos pré-requisitos ideais para cada perfil de cliente que o vendedor não pode terminar a ligação sem descobrir, como:

• Porte da empresa;
• Tamanho da equipe;
• Maturidade em relação à solução;
• Necessidade que o levou a procurar a empresa, etc.

Etapa #3 Apresentando Propostas

Certamente a pessoa que realiza apresentações sobre produtos ou serviços é frequentemente o vendedor. Este é o momento para ele mostrar todas as suas habilidades de persuasão e comunicação, assim como garantir ao cliente que ele entende sua dor e está fornecendo uma solução.

O produto final da prática, repetição e melhoria é uma apresentação envolvente. Essas apresentações frequentemente falam extensivamente sobre o produto sem demonstrar como ele pode atender às necessidades do comprador.

Criar um modelo inteligente de propostas, ou template, é uma forma de resolver isso. Nele, inclua os pontos indiscutíveis como:

• Retomada do que foi solicitado pelo cliente;
• Condições de pagamento;
• Prazo de duração do contrato;
• Preços e funcionalidades ou serviços inclusos;
• Garantias;
• Contatos do vendedor;
• Validade da proposta.

Assim, os vendedores coletam informações de clientes e detalhes da proposta, sempre aderindo a uma estrutura pré-determinada, garantindo que não se esqueçam de fornecer nenhuma informação crucial.

Etapa #4 Follow up

O follow up rende excelentes resultados e precisa ser utilizado após a venda.

Após o envio da proposta, o primeiro acompanhamento é quando o vendedor entra em contato com o lead para saber se ele respondeu e se o contrato será aprovado. Por isso o fator mais significativo neste seguimento é o tempo.

Não podemos esperar mais ou o relacionamento iria “esfriar”, mas também precisamos ser pacientes e dar tempo ao lead para considerar a proposta, refletir e decidir.

Ademais, dar atenção ao cliente após o término da venda também demonstra grande respeito. Sempre há espaço para iniciativas de fidelização na rotina de um vendedor.

Estabeleça contato regular com o cliente para saber se tudo está indo bem com o produto ou serviço e se é necessária alguma assistência. Este é um ótimo momento para solicitar feedback com o intuito de ampliar o relacionamento.

Qualquer interação com um cliente fiel oferece a chance de transformá-lo em um parceiro no processo de prospecção de negócios. Solicitar informações de potenciais compradores também abre novas oportunidades de vendas.

Metas

Para trabalhar com propósito e motivação, os vendedores precisam ter objetivos em mente, e esses objetivos desempenham um papel crucial em seus sentimentos.

No entanto, se definidos incorretamente, eles podem ter o desastroso efeito oposto.

Cobranças intensas, em vez de inspirar e fornecer energia, podem induzir ansiedade e preocupações. Por isso, aconselhamos o seguinte:

• A princípio compartilhe a definição das metas com a equipe de vendas. Mostre os números, descreva as projeções e envolva-os no processo de tomada de decisão para demonstrar que as metas são alcançáveis. Isso os ajuda a entender cada objetivo e perceber por que é necessário atingir esse número específico.
• Da mesma forma, tenha uma maneira confiável e eficaz de acompanhar o andamento de suas metas, como um painel de CRM. É uma opção para avaliar regularmente a direção e responder rapidamente se um objetivo específico precisar ser impulsionado;
• Por fim, realize reuniões semanais de equipe para analisar os resultados. Encontre problemas e procure soluções para eles. Ao manter a equipe focada no objetivo, o gestor se transforma em um facilitador do trabalho.

Consistência e desenvolvimento

Em conclusão, não há rotina de vendas eficaz sem consistência e desenvolvimento.

Por exemplo, é comum que os vendedores rejeitem novas ferramentas e metodologias. Como resultado, a empresa compromete seu próprio trabalho e fica sobrecarregada, perdendo informações realmente importantes que poderiam ter aumentado as vendas. Eles também não conseguem implementar o CRM.

Por não compreenderem a necessidade dessa mudança, não aplicaram os ganhos de médio a longo prazo. Assim, perdem a confiança no processo e se distanciam dele.

Alinhamentos e compartilhamento de decisões fazem parte do trabalho de gestão da rotina comercial diária. Os clientes podem entender isso a partir de uma equipe de vendas que atua em harmonia, melhorando toda a experiência de vendas.

Assim sendo, a programação de vendas também deve considerar o crescimento pessoal do colaborador. A empresa pode investir em treinamento operacional e desenvolvimento de habilidades no dia-a-dia.

Promova a definição de metas de melhoria pessoal mensais ou trimestrais para os fornecedores. São inúmeras as possibilidades, incluindo aprender um novo idioma, experimentar uma nova técnica de vendas, uma ferramenta, pesquisar um tema, melhorar sua fala em público, etc.

Nesse sentido, temos uma sugestão de ponto de partida: recentemente preparamos uma cartilha com Boas Práticas Para Qualificação de Leads, cadastre-se e receba gratuitamente.