Você já parou para pensar que as vendas do seu negócio não estão indo muito bem por conta da abordagem feita aos potenciais clientes? Além disso, sua equipe pode não estar totalmente alinhada em relação aos objetivos que foram traçados e até mesmo não existir uma clareza sobre quais informações devem ser passadas. Saiba que tudo isso pode ser resolvido com a criação de um bom script de vendas para o seu time comercial.
O script de vendas é um recurso fundamental para atingir o sucesso nessa área, pois ajuda a guiar a conversa, construir confiança com potenciais clientes e fechar negócios de maneira mais eficiente. Um bom script não apenas ajuda na organização da abordagem, mas também maximiza as chances de conversão, tornando a experiência de compra mais fluida e satisfatória para o cliente.
Confira a seguir o passo a passo e o que deve ser considerado na hora de criar esse documento.
Por que um script de vendas é tão importante?
Como dissemos na introdução, o script de vendas é um roteiro que organiza a sequência de informações que o time comercial deve compartilhar com os potenciais clientes da empresa. Para além disso, esse documento direciona o que deve ser dito em cada contato para aumentar as chances de conversão, considerando as etapas da jornada do cliente e do funil de vendas.
Em sua grande parte, um script de vendas reflete a experiência que a empresa já teve com prospecções anteriores, colocando quais são os comportamentos comuns dos potenciais clientes, suas principais dúvidas e quais as melhores respostas a elas. Dessa forma, é possível despertar curiosidade, interesse e mostrar aos clientes o porquê devem comprar seu produto ou serviço.
Isso não quer dizer que o script é um documento rígido, inflexível e que não permite adaptações, pelo contrário. O guia deve ser usado justamente para que o vendedor tenha a possibilidade de ajustar o discurso sem que com isso perca informações importantes que precisam ser compartilhadas.
Como criar um bom script de vendas?
Após entender do que se trata esse documento, é hora de compreender o que deve ser levado em consideração na hora de criá-lo e como implementar esse roteiro no dia a dia.
É importante lembrar que o documento deve ser flexível, permitindo que o vendedor adapte a comunicação a cada cliente. Afinal, os consumidores possuem suas próprias particularidades e personalidades.
1. Defina o objetivo do script de vendas
O primeiro passo na hora de elaborar esse guia é ter clareza sobre o objetivo a ser alcançado. Isso significa entender qual ação você espera do cliente no final da interação. O objetivo pode variar, desde o agendamento de uma reunião até o fechamento do negócio.
Ao ter clareza do objetivo, o script ficará mais alinhado com a jornada de compra do cliente, tornando-se um verdadeiro guia para o vendedor e eliminando pontos que não agregam valor.
2. Conheça profundamente seu público-alvo
É fundamental entender seu público-alvo, pois um bom script de vendas é aquele que dialoga diretamente com as dores e necessidades dos potenciais clientes. Para isso, é fundamental estudar e entender o que o seu público precisa e almeja.
Dessa forma, é importante considerar certas questões, como: quais problemas o meu cliente está enfrentando? Quais soluções ele está buscando? Quais são os obstáculos que ele pode encontrar pelo caminho?
Com essas respostas, é possível construir um documento mais direcionado e que responda às necessidades dos clientes.
3. Construa e entenda qual é a persona
Para montar esse roteiro, é essencial conhecer o perfil de cliente ideal que a sua empresa deseja, ou seja, uma persona.
Diferente do público-alvo, a persona é uma representação fictícia do cliente ideal, que é criada a partir de dados reais coletados em pesquisas. Quanto mais detalhada for a descrição da persona da sua empresa, mais conhecimento você terá para montar um roteiro que esteja alinhado a ela.
Ao fazer isso, você terá um script de vendas mais assertivo e que contribuirá para o aumento na taxa de conversão.
4. Faça perguntas estratégicas e personalizadas
Perguntas bem formuladas podem fazer toda a diferença no seu documento. Elas permitem que o vendedor colete informações valiosas sobre o cliente, ao mesmo tempo em que mostram um interesse genuíno em encontrar soluções para os seus problemas. Além disso, perguntas estratégicas podem guiar a conversa e criar uma comunicação assertiva, mantendo o cliente envolvido e comprometido com o discurso.
Certas perguntas, como “qual é o principal desafio que você enfrenta atualmente?” e “qual solução você considera ideal?” permitem que o vendedor identifique dores específicas e encontre a melhor abordagem.
5. Conheça o mercado em que está inserido
Entender a concorrência e o que está acontecendo no mercado em que a sua empresa está inserida vai contribuir para que você identifique seus diferenciais e pontos fracos.
Ao saber mais sobre os concorrentes, você terá insumos para rebater questionamentos dos clientes que podem estar relacionados a certas comparações entre o que você está oferecendo e os serviços de outras empresas.
Com todas essas informações, é possível direcionar a criação do script de vendas para destacar os pontos positivos e todas as suas soluções.
6. Apresente soluções de forma direta e transparente
No seu script de vendas, a apresentação das soluções deve ser clara e alinhada às dores identificadas na etapa anterior. Mostre ao cliente como o seu produto ou serviço é a melhor solução para o problema que se apresenta, destacando benefícios concretos e resultados alcançáveis.
Além disso, é importante evitar o uso de linguagem técnica ou jargões desconhecidos. A simplicidade na comunicação é essencial para que o cliente consiga visualizar valor nos seus serviços e nas soluções apresentadas.
7. Utilize cases de sucesso e provas sociais
Incluir depoimentos de clientes satisfeitos e cases de sucesso é uma maneira de aumentar a credibilidade do seu script de vendas. Ao mostrar que outras pessoas já usaram sua solução e obtiveram sucesso, você diminui as incertezas e reforça a confiança na solução oferecida.
É importante também se certificar de que os exemplos usados sejam relevantes para o cliente em potencial, reforçando a conexão entre o problema que ele enfrenta e o sucesso que outros tiveram.
Potencialize seus resultados com nosso script de vendas
Criar um roteiro comercial que gere conversão envolve planejamento estratégico, conhecimento profundo do cliente e uma abordagem clara e direcionada para solucionar seus problemas. Seguindo as dicas que passamos aqui, sua empresa estará no caminho para criar um documento que não apenas guie o time de vendas, mas que também ofereça uma experiência positiva para o cliente e aumente as chances de contratação dos seus serviços.
Para ajudá-lo nessa tarefa, elaboramos um Guia Definitivo do Script de Vendas. Com ele, você terá acesso a diversos modelos que consideram os inúmeros cenários que podem ser contemplados dentro da sua estratégia comercial, além de trazer informações valiosas e dicas para deixar seu roteiro ainda mais rico.
Aproveite esse material gratuito para inspirar a criação do seu script e engajar ainda mais sua equipe!
