Em um processo de vendas, compreender quem são os seus leads qualificados é uma etapa muito importante. Entretanto, observamos que 67% das vendas perdidas são de clientes em potencial que não foram qualificados corretamente pelos representantes de vendas.

Para que isso não aconteça com o seu negócio, você precisa saber como qualificar os seus leads, sejam eles quentes ou frios. 

Nesse sentido, a sua atenção deve voltar-se à elaboração de boas estratégias de marketing que auxiliem na qualificação dos seus leads. Por isso, nós criamos um método para gerir o marketing de empresas de forma personalizada, eficiente e lucrativa.

Pensando nisso, este artigo discorre sobre o que é um lead e como você pode qualificá-lo. Você também verá quais são as estruturas de qualificação que podem ser utilizadas e poderá entender como as estratégias de marketing da Unid auxiliam nesse processo.

 

O que é qualificação de leads?

De um modo simplificado, lead é aquela pessoa ou instituição com potencial para ser o seu cliente. No entanto, você deve nutri-los adequadamente, a partir de estratégias de marketing, para que se tornem qualificados a efetuarem a compra de seu produto e/ou serviço.

Assim, os leads qualificados seriam justamente os clientes que possuem maiores chances de adquirir o que o seu negócio vende. Por isso, apenas captar e gerar leads não é o suficiente para garantir uma venda.

É necessário que esses leads encontrem uma afinidade com o produto e/ou serviço oferecido e estejam dispostos a dar o primeiro passo, seja ele se cadastrar ou abrir e-mails de nutrição.

De tal modo, é importante determinar quais leads têm maior possibilidade de gerar um retorno. Para ter essa previsão, você precisa coletar dados sobre seus clientes em potencial por meio de formulários e pesquisas. Depois, deve-se analisar se eles correspondem ao perfil de cliente que você criou e elencar qual a probabilidade de ele se tornar um cliente.

 

Qual é a importância de ter leads qualificados?

Você deve estar se perguntando: “Mas, qual é a importância de ter leads qualificados?”

Quando você coleta os dados e os analisa, torna-se mais fácil desenvolver planos estratégicos que criem conexão com o seu cliente em potencial, tornando-o mais próximo de adquirir a sua solução.

Ter uma equipe especializada em marketing pode te auxiliar nesse processo de captação e análise, bem como a qualificar corretamente seus leads, já que boas estratégias de marketing podem aumentar a eficiência do processo de vendas.

Ao qualificar seus leads de modo certeiro, você faz a prospecção de clientes que estão de fato interessados em seus produtos.

Assim, sua equipe comercial economiza tempo e verba, possibilitando um trabalho mais inteligente e com maiores chances de fechamento. E, além disso, você poderá oferecer uma solução personalizada que aumente a satisfação no pós-compra.

 

Como qualificar leads?

Para que a qualificação de leads funcione, as ações para qualificar leads devem ser pensadas cuidadosamente de modo que não seja invasivo.

Em um primeiro momento, a empresa utiliza uma série de recursos, como formulários e pesquisas, para coletar informações importantes de seus possíveis clientes. Aqui, é feito uma segmentação de mercado para auxiliar na captação de leads qualificados.

Após, deve-se compreender se o lead captado e segmentado se enquadra no perfil de cliente ideal que irá consumir a solução da empresa.

Quando o lead já foi qualificado, cabe aos gestores da empresa customizarem a proposta de vendas para que se estabeleça uma conexão entre o que está vendendo e o cliente.

Nesse processo de qualificação do lead há dois níveis de qualificação, conforme o funil de vendas. Sendo eles: Leads Qualificados de Marketing (MQL) e Lead Qualificado de Vendas (SQL).

Leads Qualificados de Marketing (MQL)

Um lead qualificado de marketing é um lead que a equipe de marketing analisa e o estabelece como um cliente em potencial.

Essa análise é feita a partir da oferta de avaliações gratuitas, e-books e outros brindes. Dessa forma, se os leads interagirem com esses conteúdos, eles se transformarão em leads qualificados de marketing.

Quando a equipe de marketing nutre esse lead, qualificando-o, ele se torna um Sales Accepted Lead (SAL) e vai para a avaliação do funil de vendas.

Leads Qualificados de Vendas (SQL)

Após passar pelos estágios citados acima, o lead qualificado se torna SQL. Ou seja, é aí que a equipe de vendas aceitará o lead, pois atenderá todos os critérios para se tornar um cliente.

 

Afinal, como posso qualificar os leads?

Antes mesmo de iniciar a geração de leads, é ideal que você tenha criado uma persona de cliente ideal a partir de perguntas, como:

•         O que torna um comprador ideal?
•         Você quer trabalhar com quem?
•         Qual é a receita que eles obtêm em um período específico?
•         Quais são os problemas/desafios que enfrentam?
•         Em que setor eles estão?
•         Para quem você está vendendo?

A partir dessa pesquisa e da elaboração do perfil de cliente ideal para a sua empresa, você passa a entender quais leads podem ser qualificados para o seu negócio.

Para além dessa análise de perfil, você deve entender quais são as diferenças entre a intenção de compra e o interesse nos seus produtos. Por exemplo: se os leads leem seus blogs e interagem com suas publicações, eles possuem interesse em suas soluções. Agora, se eles visitam suas páginas de vendas e pesquisam os valores de seus produtos e/ou serviços, significa que pretendem adquiri-los.

Assim, você pode colocar os leads com intenção de compra como mais qualificados que os leads que possuem apenas interesse.

Não se esqueça que conhecer o comportamento do seu lead qualificado é muito importante para que você gere mais leads com esse perfil!

É interessante que você também utilize uma ferramenta de Customer Relationship Management (CRM) para que você possa acompanhar os leads, melhorando sua qualidade, consequentemente, gerando mais vendas.

Há algumas estratégias de captação de leads que você pode seguir para qualificar melhor os seus clientes em potencial. Continue lendo para saber quais são!

Estratégias de captação de leads

1.   Crie estratégias de marketing de conteúdo

Ao criar conteúdos relevantes para seu público que sejam coerentes com a sua solução, você passa a nutrir os leads para que ele tenha uma maior probabilidade de tomar a decisão de compra.

Desse modo, o lead chega até o seu negócio de forma orgânica a partir de suas publicações nas redes sociais.

2. Utilize análises de SEO

Com a elaboração de conteúdos atrativos sobre seu negócio, é importante trabalhar a técnica de SEO. Isto é, utilizar de práticas, como palavras-chave, que garantam que a sua marca seja exibida no topo das páginas de busca.

3. Mantenha contato com os seus leads

Ligações ativas e e-mails marketing são formas de criar conexão e relacionamento com os seus leads. Um atendimento personalizado que atenda às expectativas dos seus leads é uma boa forma de tornar efetiva a intenção de compra.

4. Faça anúncios

Os anúncios online são excelentes formas de captar leads qualificados. Nas plataformas da Meta e do Google você pode definir as características do público que você quer atingir.

Assim, os anúncios só são exibidos para a segmentação de público que você escolher, aumentando as chances de os leads serem qualificados a adquirir a sua solução.

5. Crie Landing Pages

As Landing Pages são páginas criadas especialmente para converter leads. Ao criá-las com um objetivo específico, – de converter os leads que possuem interesses em seus serviços e/ou produtos – captar leads qualificados se torna uma tarefa palpável.

De modo geral, as Landing Pages possuem título e subtítulo, imagens atrativas, ofertas bem escritas, formulários para cadastro e botões de chamadas para a ação.

 

Existem outras formas de classificar os leads?

Para entender um pouco mais sobre o processo de qualificação de leads, podemos observar os pontos em comum entre os leads. Nesse contexto, há algumas estruturas de qualificação que resumem as características compartilhadas por seus leads em grupos gerais.

Alguns desses grupos de classificação de leads são: BANT, GPCTBA/C&I, CHAMP e MEDDIC. A seguir conheceremos um pouco mais sobre cada um deles!

BANT

No inglês a sigla significa Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade) e Timing (prazo). O BANT é uma estrutura de qualificar leads muito popular entre as empresas.

No entanto, com as novas demandas do mercado, ela passou a ser considerada muito restrita. Por isso, o BANT deve ser adaptado à realidade atual.

Para qualificar um lead, segundo o BANT, você precisa elencar uma série de perguntas, que auxiliarão a identificar as informações necessárias para passar o lead para a sua equipe de vendas.

Questões como essas devem ser pontuadas:

•         Quanto orçamento um cliente em potencial tem para atender às suas necessidades atuais?
•         O lead tem autoridade para fazer compras?
•         Qual é a necessidade do lead que a sua solução resolve?
•         Quando o cliente em potencial planeja comprar?

Após analisar as respostas para essas perguntas, é necessário contá-las de 0 a 5 e somar as notas para cada lead. Isso possibilita determinar a qualidade do lead e categorizá-lo como quente, morno, frio ou desqualificado.

Essa avaliação dos leads permite encontrar clientes em potencial, mas a venda só acontecerá através das estratégias de nutrição da sua equipe de vendas.

GPCTBA/C&I

Esta estrutura foi desenvolvida pela HubSpot para abordar as mudanças de comportamento dos consumidores modernos. A GPCTBA/C&I considera o aumento do conhecimento tecnológico entre os leads.

Suas etapas podem ser divididas em metas, planos, desafios, cronograma, orçamento, autoridade, consequências e implicações.

•         Metas: entenda quais são os principais objetivos dos seus leads;
•         Planos: saiba como eles buscarão alcançar as metas;
•         Desafios: pergunte aos leads tornando o agora no momento ideal para enfrentar os desafios que o seu produto/serviço resolve;
•         Cronograma: esteja a parte de quando o lead implementar os planos e saiba como a sua empresa pode ajudar;
•         Orçamento: conheça qual é o orçamento disponível do lead para adquirir seus produtos/serviços e pergunte como ele percebe o retorno do investimento;
•         Autoridade: saiba de o cliente em potencial tem a autoridade de compra para adquirir suas soluções;
•         Consequências e implicações: esse ponto diz respeito aos possíveis resultados da compra.

A GPCTBA/C&I visa agregar valor na venda para além do produto, demonstrando que a empresa pode atuar como consultora do caminho ideal para a realização da compra.

CHAMP

O CHAMP contrasta com o BANT, pois se concentra nos desafios do lead e na compra real. A sigla considera os desafios, a autoridade, o dinheiro e a priorização.

De modo geral, deve-se refletir sobre as questões abaixo:

•         Qual é a necessidade do lead e como suas soluções atuais falham?
•         O lead tem autoridade de compra, se não, como alguém com autoridade pode ser envolvido?
•         O cliente em potencial tem o orçamento necessário para comprar seus produtos/serviços?
•         Qual é a prioridade de compra do lead?

MEDDIC

Essa estrutura foi desenvolvida por Jack Napoli do Grupo Sales MEDDIC com o intuito de criar uma conexão com o processo de compra do lead. Assim, ela se torna muito útil em compras mais complexas, como as de empresas.

O MEDDIC considera as métricas, o comprador econômico, os critérios de decisão, os processos de decisão, a identificação das dores e o campeão.

Nesse sentido, a sigla aborda nas seguintes questões:

•         Como a venda afeta as finanças?
•         Quem tem o orçamento da empresa em potencial?
•         O que o comprador econômico deve saber para aprovar as compras?
•         Como ele aprova as compras?
•         Quais necessidades dos leads o seu produto/serviço resolve?
•         Quem na empresa irá realizar a compra da sua solução?

Ao aumentar a precisão das previsões, o MEDDIC é uma estrutura valiosa para compreender exatamente o comportamento do lead.

Conclusão

A qualificação de leads é essencial para você compreender quais são os clientes que possuem um alto potencial de compra, auxiliando na redução de tempo e verba gasta pela sua empresa para captar leads que não têm um perfil de compra.

A captação de leads qualificados requer um grande trabalho estratégico. Ao entender que não há resultados sem estratégias, a UNID criou um método para gerir o marketing de empresas de forma personalizada, eficiente e lucrativa. 

Por meio de estratégias de qualificação de leads efetivas e certeiras, a assessoria de gestão de marketing da UNID transforma a realidade de empresas B2B e B2C, reduzindo a frustração de uma área disfuncional, para torná-la protagonista do avanço da empresa, ao contrário de outros serviços que prometem uma solução de prateleira e genética.